« Le conseil patrimonial fait partie de nos axes de diversification »

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Nous avons rencontré Frédéric Espirat, expert-comptable, « ingénieur patrimonial » sur sa carte de visite, président de la commission conseil patrimonial de l’Ifec. En compagnie de Denis Barbarossa, président du syndicat de la profession comptable, il explique les ambitions sur ce terrain du conseil en gestion de patrimoine.

Quel est le rôle et l’ambition de la commission que vous présidez ?

Notre commission « conseil patrimonial »* est ouverte à tous les adhérents de l’Ifec intéressés par une démarche d’accompagnement du dirigeant d’entreprise dans sa gestion du patrimoine professionnel et privé. Nous avons trois axes de travail prioritaires.

D'abord, nous voulons être force de proposition pour des formations, à la journée, ou longues (parcours « expert-comptable, conseiller patrimonial » sur cinq jours, parcours « l’immobilier dans la gestion de patrimoine » sur quatre jours ou le Master 2 de Gestion de patrimoine avec l’IAE Lyon 3) auprès de l'Ifor, le centre de formation de l'Ifec.

Ensuite, nous voulons développer des relations interprofessionnelles en rencontrant d’autres acteurs du conseil patrimonial.

L’interprofessionnalité n’est pas un objectif en soi, mais un moyen de mettre en commun des ressources au service des entreprises et des dirigeants, pour assurer un service différenciant à forte valeur ajoutée. L’expert-comptable doit connaître son champ d’intervention mais aussi celui des autres professionnels afin, d’une part, d’assurer une prestation de qualité et, d’autre part, d’éviter de se fourvoyer dans des domaines qu’il maîtrise moins.

Enfin, nous organisons les « Rencontres annuelles du conseil patrimonial », entre experts-comptables et partenaires du conseil patrimonial, chaque année à Paris.

Qu’entendez-vous au juste par « conseil patrimonial » ?

Le conseil patrimonial fait partie des axes de diversification développés par les cabinets d’expertise comptable à la recherche d’activités à plus forte valeur ajoutée. Nous avons une très forte image de partenaire privilégié du chef d’entreprise, et donc le conseil en stratégie patrimoniale contribue à la notoriété et à la crédibilité de notre accompagnement.

Le conseil patrimonial regroupe des missions de conseil extrêmement variées, de la création d’entreprise (origine des fonds du capital de la société, adaptation du régime matrimonial…) au développement de l’entreprise (prévoyance, préparation à la retraite…) à la cession/transmission de l’entreprise. Les interactions entre le patrimoine privé, patrimoine professionnel et patrimoine social sont évidentes. Le patrimoine professionnel est bien souvent, pour le chef d'entreprise, la principale source de création de patrimoine, que ce soit en flux continu avec la rémunération puis en bloc lors de la cession.

Par exemple, lorsque l’entreprise se développe, les experts-comptables sont souvent confrontés au problème de l’acquisition de l’immobilier d’entreprise. Rapidement, il doit être exposé au dirigeant les différentes modalités d’acquisition, évacuant rapidement l’achat en direct par l’entreprise au profit d’une SCI, avec les choix à arbitrer entre crédit-bail, revenus fonciers, régime soumis à l’IR ou à l’IS ou encore, démembrement de propriété du bien ou des parts de la SCI. Malheureusement, ces options et choix ne sont que rarement exposés dans une étude, rarement facturés ou du moins pas à leur juste valeur, alors qu’ils génèrent des gains importants d’économie.

Votre mission, vous la concevez comment ?

Notre mission est d’orienter notre client dans ses choix d’investissement ainsi que l’informer des conséquences juridiques, fiscales et sociales (professionnelles et privées) des orientations prises au sein d’une relation personnalisée dans la durée. Nous accompagnons notre client en expertise comptable tout en ayant une vision et connaissance globale de son patrimoine tant sur le plan professionnel que sur le plan privé.

Justement, quel est le périmètre de cette activité ?

L’expert-comptable bénéficie d’une importante légitimité sur ce segment porteur, même s’il est face à une très forte concurrence d’acteurs déjà en place. Avec une démarche adaptée en termes de formalisation de l’offre de conseil, d’organisation et de professionnalisation, le conseil patrimonial est une prestation facilement facturable pour nous. Pour autant, vous avez raison, il convient de définir le cadre juridique clair et précis de notre intervention. La mission de conseil patrimonial s’inscrit dans un contexte juridique complexe, où plusieurs statuts relevant de plusieurs réglementations sont nécessaires afin de mener à bien une mission patrimoniale. L’expert-comptable peut intervenir sur le domaine du conseil en investissements financiers, du conseil en recherche de financement, du conseil en assurance. Il ne peut être ni intermédiaire ni percevoir de rémunération de tiers.

Vous entendez conseiller seulement des chefs d’entreprise ?

Dans le principe non, l’expert-comptable peut intervenir auprès de tout particulier.

Vous intervenez dans le cadre de la CJA ?

Nous possédons la compétence juridique appropriée (CJA) d'expert-comptable, ce qui permet de fournir certains conseils en matière de stratégie patrimoniale. Nous pouvons, dans le cadre de notre réglementation propre, réaliser des consultations juridiques et rédiger des actes. La loi n° 71-1130 du 30 décembre 1971 prévoit en effet des exceptions au monopole des avocats en matière de consultations juridiques et de rédactions d’actes sous seing privé au bénéfice des professions réglementées. L’article 22 de l’ordonnance du 19 septembre 1945 précise que les experts-comptables peuvent donner des consultations juridiques à des entreprises dans lesquelles ils assurent des missions d’ordre comptable ou d’accompagnement déclaratif et administratif de caractère permanent ou habituel ou dans la mesure où les consultations sont directement liées aux travaux comptables dont ils sont chargés pour ces clients. Il sera donc nécessaire pour nous de respecter ces conditions pour pouvoir réaliser des consultations juridiques au soutien d’une mission de conseil patrimonial.

La force de votre profession est d’avoir une culture d’honoraires. Mais envisagez-vous d’encaisser des commissions de courtage ?

La mission de conseil patrimonial est exclusivement rémunérée sous forme d’honoraires payés directement par le client sur la base d’un tarif à l’heure ou au forfait selon les missions. Toujours à partir d’une lettre de mission spécifique. L’intermédiation ou le courtage nous est pour l’instant interdit.

Pourquoi vous développez-vous sur ce créneau ? Parce que vos clients chefs d’entreprise vous le demandent ou est-ce une politique de l’offre imposée par vos contraintes économiques ?

Se développer sur ce créneau correspond à une demande pressante des clients. Aujourd’hui le timing d’intervention est idéal mais le développement du conseil patrimonial ne se fera pas « à la petite semaine » et nécessitera un réel développement des connaissances et d’une approche « conseil » des clients.

Combien d’experts-comptables pratiquent accessoirement le conseil patrimonial ?

La quasi-totalité des experts-comptables pratique au quotidien le conseil patrimonial lors des échanges avec leurs clients. Peu formalisent ce conseil et, par conséquent, peu le facturent. Les clients ont ainsi tendance à considérer que ce conseil patrimonial de proximité est compris dans la mission de base d’élaboration des comptes annuels. Or est-ce vraiment le cas ? Non à bien des égards. Le conseil patrimonial demande de réelles compétences complémentaires, et une disponibilité pour l’écoute du client et la formalisation de ces missions.

Combien d’entre vous pratiquent le conseil patrimonial formalisé ?

Il n’existe aucune statistique en la matière au sein de la profession. On estime à 10 % de la profession les cabinets qui s’intéressent de près à la gestion de patrimoine, mais beaucoup moins de cabinets ont franchi réellement le pas soit au sein de leur cabinet soit avec un rapprochement ou une création d’un cabinet dédié.

Selon nos données internes, 48 % des TPE-PME et 32 % des associations attendent de nous des prestations de conseil patrimonial.

Et pourquoi les autres entreprises ne le demandent pas ? Elles ne vous reconnaissent pas cette aptitude ?

Non, simplement près d’un tiers des entreprises et des associations l’expliquent par le fait que leur expert-comptable ne leur a jamais proposé de telles prestations. Et elles sont peu ou prou le même nombre à expliquer qu’elles ne savaient pas que leur expert-comptable était en mesure de réaliser ce type de prestations.

Comment concevez-vous de pratiquer cette activité de conseil patrimonial ? En interprofessionnalité avec des CGP ?

Pour les cabinets qui se sont lancés dans la gestion de patrimoine, voilà ce que nous avons constaté :

1. l’apport d’affaires à un cabinet de gestion de patrimoine ou de courtage sans réelle plus-value pour nous, sauf à rendre service à notre client ;

2. la création d’une structure commune avec un CGP – courtier ;

3. la création par l’expert-comptable lui-même d’un cabinet de gestion de patrimoine.

Il faut savoir que plus de 100 experts-comptables, chaque année, se forment à la gestion de patrimoine (DU-Master) et, selon nos dernières données, moins de 20 créations de cabinets de CGP l’ont été par un expert-comptable.

Auteur : Jean-Denis Errard

Article paru dans Gestion de Fortune, n° 300, février 2019

 

* Il existe aussi un comité conseil patrimonial du Conseil supérieur de l’Ordre (CSOEC), présidé par Max Peuvrier, qui se fixe aussi pour objectif de renforcer le positionnement de l’expert-comptable en qualité de conseil en stratégie patrimoniale. Il diffuse des documents de formations avec des fiches marketing à destination des clients afin de promouvoir ces missions. Une lettre de mission devrait également voir le jour au 1er trimestre 2019.

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