Le développement du conseil est un enjeu crucial pour les professionnels du chiffre et la gestion de patrimoine constitue une piste intéressante à cet égard. L’entreprise Affilior propose d’accompagner les experts-comptables sur ce point. Entretien avec son Directeur Associé Marc Amiel sur ces questions stratégiques.
Pourquoi se lancer dans le conseil en gestion de patrimoine en tant que professionnel du chiffre ?
Le métier d’expert-comptable a fondamentalement évolué avec la digitalisation. Les tâches comptables sont de plus en plus automatisées, permettant au professionnel du chiffre d’affirmer sa place de conseil privilégié du chef d’entreprise.
Ainsi, les clients se tournent naturellement vers leur expert-comptable sur leurs préoccupations patrimoniales. Les questions sont nombreuses et souvent liées à la fonction première des experts-comptables : immobilier d’entreprise, retraite, fiscalité... La frontière entre les patrimoines privé et professionnel étant très fine, on se trouve souvent à la limite entre les deux mondes. Aussi, sans le formaliser et à des degrés divers, l’expert-comptable pratique déjà fréquemment la gestion de patrimoine à la demande de ses clients.
Structurer la gestion patrimoniale permet de cadrer cette mission est d’en tirer les bénéfices, autant en termes de satisfaction client que de développement du cabinet.
Comment faire pour mettre en place une mission de gestion de patrimoine dans un cabinet comptable ?
Il existe deux approches. La première consiste à développer une cellule en interne. Le cabinet se forme à la gestion de patrimoine, demande les accréditations – CIF, Orias... – recrute du personnel qualifié et recherche des fournisseurs. Sur le moyen ou long terme, le cabinet devra se structurer pour s’occuper autant des relations avec les clients qu’avec les fournisseurs.
La seconde approche est de trouver un partenaire pour lequel on agit en tant qu’apporteur d’affaires. Une fois le client identifié, il s’agit de mettre en contact les deux parties. Le partenaire prend ensuite le relais définitif sur la relation client.
Quels sont les services et l’approche particulière proposée par Affilior sur ces questions ?
Nous nous sommes rendus compte que nombre d’experts-comptables développent ou souhaitent développer la gestion de patrimoine dans leur cabinet. D’après une étude IFOP 2015, cela concerne 63 % des sondés. Cependant, face à la complexité de la réglementation, à la difficulté pour sélectionner les bons partenaires et aux investissements requis, beaucoup reportent ou annulent leur projet.
Affilior propose une solution complète afin de créer, développer et animer la mission de gestion de patrimoine dans les cabinets comptables. Nous réfléchissons aux côtés de l’expert afin de mettre en place une mission adaptée à son cabinet et aux besoins de sa clientèle. Ensuite, nous mettons à sa disposition les outils de reporting dédiés afin de conserver la maîtrise de ses clients et piloter la prestation de manière efficace. Puis, nous accompagnons ses clients sur le conseil, la mise en place et le suivi de solutions patrimoniales et d’investissement. Enfin, pour associer les experts-comptables à la réussite du projet, nous proposons un modèle de partenariat conforme au code de l’Ordre, permettant un partage équitable de la rémunération à tous les niveaux.
Propos recueillis par Hugues Robert